Pourquoi afficher tes prix en ligne est crucial dans ta stratégie marketing ?

Imagine qu’un site Web comme celui d'Amazon n’indiquait pas le prix des produits. Ouf ! Ça serait une pratique… très peu pratique ! Et que dire de ton site Web, devrais-tu y afficher tes prix ? Absolument ! Et ce même si tu vends des solutions complexes ou atypiques. Crois-moi, tu y gagneras gros.

En passant, je m’en voudrais de ne pas prêcher par l’exemple. Tu trouveras donc notre page tarification ici. 😇

Oui, sur cette question, la transparence est vraiment payante et sur plusieurs plans. Je te parle ici de gains concrets en temps, en crédibilité et, bien sûr, en prospects. Et pas n’importe quels prospects : je parle ici de leads qualifiés, qui communiqueront avec toi, parce que tes prix leur conviennent. En un mot, ces leads sont alors à un cheveu de devenir tes clients !

Je sais très bien que plusieurs entreprises et professionnels sont nombreux à ne pas révéler leurs tarifs sur leur site Web, notamment en B2B. Voyons ensemble les raisons qui peuvent mener à cette confidentialité. Pour chaque excuse, je te donnerais ma réponse et j’espère qu'au final tu seras d’accord avec moi : ces raisons ne tiennent pas la route.

Excuse # 1 :
« Nos clients potentiels pourraient trouver nos tarifs trop élevés. »

Ma réponse :

Dans ce cas, c’est alors une excellente idée d’afficher tes tarifs ! Ainsi, ton prospect saura d'avance si ton prix convient à son budget ou non. Au pire, il ira tout simplement voir ailleurs sans te déranger par téléphone, courriel ou texto pour te demander tes prix.

Tu gagneras ainsi un temps fou, contrairement à l’un de mes amis qui est entrepreneur et qui ne révèle aucun de ses tarifs sur son site Web. Résultat : il perd une partie de ses journées à donner ses prix, une personne à la fois, puis de se faire répondre 7 fois sur 10 : « C’est trop cher ! ». Le moins qu’on puisse dire est que ni la productivité, ni les ventes, ni le plaisir n’est au rendez-vous… 😒

En ce qui me concerne, depuis que j’affiche mes tarifs en ligne, des leads communiquent avec moi pour me parler non de mes prix mais d’un projet précis pour lequel ils auraient besoin de mon aide. 

Tu me diras que ce débat en révèle un autre : la justesse des prix par rapport au marché. Je suppose que tu as déjà beaucoup réfléchi à cette question et que tu sais ce que tu vaux en fonction de ton marché. Là-dessus, je t’invite à méditer sur les mots de Thomas Bart, un consultant en cybercommerce :

« Si vous êtes moins cher ou plus cher que vos concurrents, il faut que cela soit compréhensible. Si vos prix sont hors marché, il faut vous poser la question sur vos prix. Pas celle de ne pas les afficher. »

Tu as sûrement remarqué que beaucoup de gens ont des attentes démesurées concernant ce que tu vends, tout en ne voulant payer qu’un montant trop bas. En affichant tes prix ou tarifs, tu prends la sage décision de décourager ces personnes de communiquer avec toi pour réserver toute ton attention aux leads qui correspondent justement à ta clientèle cible. ❤️

Quant aux solutions complexes, modulables ou sur mesure, le prix peut évidemment varier. Dans ce cas, il est important de clarifier ce dernier. J’indique plusieurs façons de faire à ma réponse de l'excuse # 3.

Excuse # 2 :
« Nos concurrents pourraient connaître nos tarifs et profiter de cette information. » 

Ma réponse :

J’ai un autre ami entrepreneur qui ne voulait pas afficher ses prix à cause de cette raison. Je lui ai alors demandé :

– « Sais-tu combien tes concurrents facturent leurs clients ? »

– « Absolument ! » m’a-t-il répondu, et non sans fierté. « Je fais souvent des recherches là-dessus. »

– « Ne crois-tu pas que tes concurrents font de même et qu’ils connaissent eux aussi tes prix ? »

Son regard pétillant et son beau sourire m'ont montré qu'il venait de comprendre que sa raison ne tenait plus la route.

Pourquoi te préoccuper ainsi de tes concurrents quand tu sais exactement ce que tu vaux ? N'est-ce pas d’abord et avant tout ta clientèle qui devrait mériter toute ton attention ? Si tu fais bien comprendre ta valeur à tes prospects pour qu’ils aient confiance en toi, tu triompheras de la concurrence !

Et en plus : afficher tes prix évitera de perdre des acheteurs qualifiés qui ont le budget, mais qui n'ont pas nécessairement le goût de te contacter juste pour connaître tes prix. Eux aussi n'ont pas de temps à perdre. Ils vont finir par trouver un compétiteur qui lui va afficher ses prix et toute l'information nécessaire pour faciliter son processus d'achat.

Excuse # 3 :
« Nos services sont trop complexes, le prix dépend de plusieurs variables. »

Ma réponse :

Non, ça ne dépend que d’une seule chose : ta volonté de répondre simplement et clairement à cette question légitime du prospect, car elle est centrale pour lui. La réponse ne doit jamais être complexe; sinon, il n’y a aucune chance qu’elle crée de la confiance. Le secret ? Se mettre dans la peau du client potentiel.

Supposons qu’il veut une piscine dans son jardin. Le prospect peut très bien comprendre que le prix dépendra de sa taille, du fait qu’elle sera creusée ou non, des matériaux choisis, etc. Il veut ainsi un prix ou une idée relativement précise de ce prix. Et il y a toujours moyen de le satisfaire sur ce plan.

En effet, dans les cas où ce que tu vends est considérable ou complexe, modulable ou sur mesure, tu peux afficher :

• Tes prix par ordre de grandeur.
Donne un prix pour une formule minimale, un autre pour une formule plus importante et un troisième pour une formule maximale. Mais attention : trop de choix tue le choix.

• Le prix payé par certains clients.
Dans ton historique des factures se cache là tout plein de prix pour obtenir par exemple telle ou telle autre solution. Utilise ces informations pour offrir à tes prospects une perspective de prix.

• Un prix de base ou tarif minimum/maximum.
Par exemple : à partir de… ou entre X et Y $.

• Le prix des options.
Par exemple : donner le prix pour une solution standard et le prix de chacune des options additionnelles.

• Les prix en format vidéo.
En expliquant dans une courte vidéo ta tarification selon l’une ou l’autre des 4 façons de faire précédentes. En bonus : l'argumentaire utilisé dans la vidéo aura beaucoup plus d'effets qu'un simple paragraphe de texte avec tes prix.

Avoue-le... ce n'est pas la mer à boire ! Dans tous ces cas, il suffit d'éclairer un ou plusieurs prix par des explications, par exemple : 'Qu’est-ce qui est inclus et exclus ?', 'Quelle est la durée de la garantie ?', 'Quelles fonctionnalités supplémentaires sont proposées ?', etc.

Il importe d’être à la fois bref et complet, tout en mettant de l’avant les bénéfices pour les clients. Comment et à quel point leur apportes-tu de la valeur ? Garde cette question en tête lorsque tu rédigeras tes explications.

Excuse # 4 :
« Je cache volontairement mes prix pour contrôler la conversation marketing. »

Illustration : Elena Lacey

Ma réponse :

Trop d’entreprises envisagent encore le marketing comme avant Internet : en voulant diriger le prospect à travers une sorte d’entonnoir marketing, où les prix seraient communiqués à un moment précis au lieu d’être annoncés en permanence sur le Web. Ils pensent ainsi pouvoir gérer l’expérience d’achat par des étapes, en décidant du moment où les consommateurs devraient savoir le fameux prix.

Concrètement, ces entreprises font tout pour obliger les prospects à téléphoner ou venir en personne au service à la clientèle. De là, un vendeur dûment formé leur donne des renseignements dans un certain ordre où le prix est souvent divulgué en dernier. Selon eux, cet ordre serait le plus efficace pour closer une vente.

Le problème est que le consommateur ne fonctionne plus comme ça !

Grâce au Web et à la richesse de l’information que chacun peut trouver sur les entreprises, leurs marques et leurs offres, le prospect effectue lui-même et quand bon lui semble son propre parcours marketing, comme les statistiques suivantes le démontrent :

•  HubSpot : seulement 29 % des acheteurs veulent, avant de conclure un achat qui est déjà décidé, parler à un vendeur pour en apprendre plus sur le produit. Cela signifie que, dans 71 % des cas, c’est l’info marketing, transparente et accessible en tout temps, qui fait le travail; pas le vendeur ! Et, très souvent, les clients savent exactement ce qu’ils veulent;

• Flume Sales Training : 57 % des décisions d’achat sont prises avant tout contact téléphonique.

Dans ce contexte, l’entreprise qui donne accès en tout temps à de l’information utile part gagnante. Cette logique est au centre d’un livre qui m’a beaucoup marqué, They Ask You Answer de Marcus Sheridan (éditions Wiley), que je te recommande fortement.

L’un des messages centraux de l’ouvrage est que, pour mieux servir les clients aujourd’hui, il ne faut surtout pas chercher à les contrôler. Au contraire, fournissons-leur l’information dont ils ont besoin pour pouvoir faire leurs propres recherches afin qu’ils prennent la meilleure décision d’achat.

Indiquer les prix... une bonne habitude de la publicité et d’Internet

Imagine qu’un site Web comme celui d’Amazon n’indiquait pas le prix des produits… Pourquoi terminer cet article par sa première phrase ? Pour te rappeler un aspect fondamental de la bonne publicité, qu’elle soit d’avant ou d’après Internet : peu importe ce qu’on vend, on doit afficher ses prix tout simplement parce qu’il s’agit d’un renseignement prioritaire pour le consommateur.

Encore une fois, mets-toi à la place de tes clients potentiels. Lorsque tu magasines un produit ou service dont tu as besoin...

🕵️ Vrai ou faux ? 
Tes yeux cherchent en premier le symbole $ et le chiffre collé dessus ?
VRAI ! Hehehe, on fait tous ça !

🕵️‍♂️ Vrai ou faux ? 
Si jamais tu ne trouves pas de prix sur le site en question, tu vas attendre que la compagnie décide de mettre leur prix en ligne ? 
FAUX ! Tu vas aller voir ailleurs tout simplement, surtout si un concurrent existe.

Et nous voilà en train de reparler de transparence. Après tout, le Web est bâti sur celle-ci – tout comme la confiance en affaires. Afficher tes prix ou tes tarifs c'est beaucoup plus que de rassurer tes prospects : tu leur donnes un élément crucial pour inspirer cette confiance. 

Rappelle-toi que ce sont les prix inconnus ou manquants de clarté qui vont créer le doute et la méfiance. Un client bien informé en vaut deux !